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法律行业SaaS化从电子合同开始,百亿级市场将走向集中

来源:    2017-07-07

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电子合同是一项新兴SaaS服务,不同于以往CRMERP软件由本地化向SaaS化转型,电子合同直接变革高成本、不便捷的纸质合同。

 

全新的领域也意味着全新的机会。以往的纸质合同有诸多不便,合同打印是一项巨大支出,中间邮寄一来一回繁琐且耗费时间,合同签署之后的管理也令人头疼。而电子合同将合同签署、保存、管理都放到云端,将合同签署变得更轻、更高效。

 

以法大大在今年6月宣称的总计达1亿份合同计算,打印成本就将达到1.5亿元,物流成本20亿元。而使用电子合同,成本将控制在千万级别,其中更有时间成本、存储成本和人力成本的减少。

 

随着安全问题逐步得到解决,电子合同必将代替原有纸质合同,成为主流。

 

前景美好,过程仍然曲折,新事物从出现到被广泛接受是渐进的过程,尤其是合同文件涉及到法律关系,企业都会非常慎重。目前市场仍处在早期培育阶段,但是改变正在发生,市场对电子合同的接受度正大大提高。

 

首先,大量创新企业出现。截止当前,有20多家企业开展电子合同服务,市场已经发觉这个未被满足的需求;

 

其次,资本开始关注。近两年,电子合同领域已有十几起投资,大量资本的涌入带动行业进入快车道;

 

第三,市场客户认可在逐渐加强。像美团、海尔等大平台开始使用电子合同管理。随着安全性的提高,电子合同的渗透率正逐步提升。

 

市场仍处于早期,随渗透率提升将达百亿规模

 

电子合同是一个至少数十亿元乃至上百亿的市场。但目前来看,整个行业的渗透率还非常低,几大平台的营收合计仅在亿元级别。

 

此外,电子合同市场是个高毛利行业,主要投入在人力成本以及IT投入,未来随着业务规模的扩大,利润空间将相当可观。

 

大量竞争者涌入,但市场将趋于集中,未来有机会跑出独角兽公司

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该领域已存在大量竞争者。法大大、e签宝、上上签、文签、1号签、契约锁、中国云签、、快签科技、领签等已经拿到融资。





除此之外,还有一大批的电子合同公司,如诚信签、信步云、安心签、大家签、易云章、君子签、一签通、快签、可信签、云合同、易企签等公司存在。

 

虽然有大量公司涌入,但行业将趋于集中,目前来看中大客户普遍掌握在起步时间早、规模大的头部公司手中,如法大大、e签宝、上上签等。出于合同安全考虑,企业会优先选择大的平台,新进公司哪怕采取低价方式也很难获得客户。

 

因为市场会趋于集中,因此这个领域有机会跑出独角兽级别的公司。从美国来看,北美市场电子签名领域标杆公司Docusign,估值超过30亿美元,已经开始在全球开展业务,在行业内占据主导地位。

 

作为早期入场者,法大大业务进展迅速

 

2014年,法大大在寻找法律和互联网的结合点上,选择电子合同这个高频的法律服务场景。成立之初,法大大就拥有丰富的线下法律资源,创始人黄翔同时也是瀛和律师机构的联合创始人,机构内有超过1000名律师资源。

 

作为电子合同的早期入局者之一,先发优势使法大大在客户数量、产品能力上走在行业前列。据法大大创始人黄翔介绍,截止20176月,法大大平台上已经有2200万注册用户,其中企业用户近180万,平台累计签署合同量超过1亿份,日均合同签署超100万份,而这个数字在2016年底才20万份。

 

面对大型企业客户,法大大通过API集成到客户APP、网站中,并按照电子合同用量向客户收费,大型客户客单价从10万到50万不等。C端客户以及小B客户可以直接在法大大平台上使用,不需集成API接口。可以看到,大型企业客户是法大大服务的重点。

 

据黄翔介绍,阿里、美团、海尔等巨头公司已成为法大大客户。在推广上,法大大作为微软最佳SaaS合作伙伴之一,借助微软平台进行推广,同时与金蝶云之家这类SaaS办公软件合作,未来将更多的与CRMOAHR软件进行合作,嵌入到企业办公流程中。

 

近期,爱分析对法大大创始人&CEO黄翔进行调研访谈,黄翔就法大大的核心业务、电子合同市场情况、行业未来趋势发表看法,现将访谈精彩内容分享如下。

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从互联网金融切入,向多个行业延伸

 

爱分析:选择电子签名,是怎么考虑的?

 

黄翔:2014年,我们几个创始人基于在法律行业多年的经验积累,开始寻找法律和互联网的结合点,也做过很多探索,最终选中电子签名这个新领域。

 

因为之前在律所,我们发现纸质合同文件很不便利,需要打印、邮寄、签署、存储、管理,中间有很多痛点,2014年上半年有很多互联网金融平台找我们,咨询电子签名的法律效力,线上高频交易文件怎么签署,他们过去有很多的交易文件没有签署,有很大风险。

 

我们研究了电子签名行业,当时电子签名法和相应技术都出现了,但是原有技术还是做项目为主,更多集中在电子政务、传统金融机构U盾)

 

SaaS化电子合同这个需求存在,当时又还没有看到有人做这个事情,所以在2014年上半年从SaaS电子签名切入,提供线上合同文件的签署。

 

爱分析:这2年多来,法大大经历了哪些发展阶段?

 

黄翔:2015年初,产品上线之后,我们选择从垂直领域切入,由于互联网金融是我们最熟悉的,所以2015年一整年主要精力都在这里。当时是从小客户开始做,因为大客户对安全性有疑虑,后来比较大型的平台也开始用我们的产品。

 

第二阶段是2015年下半年,当时已经积累了部分用户,产品也越来越成熟,所以开始进入多个行业,以行业头部客户作为重点,包括旅游、房地产、HRB2B、物流行业和传统大型企业等客户。

 

爱分析:会选择向哪些行业扩张?

 

黄翔:主要考虑几个因素。首先是使用频次要高,像携程线下一个事业部就有几十万供应商,一年纸质合同就要签署几百万份,快递费都要几百万元,有很明显的痛点,这是我们的首选客户。

 

第二,前面阶段重点在互联网企业,因为接受度比较高,但是现在已经开始逐渐面向大型传统企业客户,这块的市场非常大。

 

爱分析:不同行业对电子合同的需求有什么差别?

 

黄翔:我们电子合同产品核心的模块通用性非常强,是全行业通用,但是面向行业客户也会有一些行业版本。行业版之间的差别在应用的场景上,比如我们面向B2CB2B行业产品的场景就不相同。

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大型企业客户是制高点



爱分析:目前大客户占绝大部分的业务量,未来将持续以大客户为主,还是会开始关注中小客户?

 

黄翔:法大大目前业务重心在大客户,因为电子签名的网络效应特别强,有很强大的带动效应,比如上游使用了法大大,下游基本都会使用法大大,所以现阶段我们的重点仍会是大客户。同时对于大客户带来的在法大大平台上注册的存量用户,我们也持续投入力量进行维护并为其提供优质的服务。

 

爱分析:如何向客户收费?

 

黄翔:目前我们只向合同发起方收费,相当于每份电子合同只收一次费。

 

C端用户以及像商贸企业、直播平台、在线教育机构这类小B用户,一年的合同如果是在几百到几千份的,我们则提供官网套餐服务,用户可以直接在线购买套餐,即买即用。

 

大型企业则集成API接口,每年合同数量1万份以上,多的能有几十万份,客单价从10万到100万不等。

 

爱分析:相较于传统的纸质合同,电子合同能够节省大量资金,但是法大大的定价并不高,这是怎么考虑的?

 

黄翔:当前定价综合考虑了各方面因素,包括获客成本、市场接受度,目前我们还是希望以一个企业容易接受的价格快速推广出去,让市场形成使用电子合同的习惯,这非常重要。

 

爱分析:也会考虑跟集成商、CRMOA这样的厂商合作?

 

黄翔:我们一直坚持以直销为主,渠道的建设在去年上半年开始,包括和大型企业合作。

 

从今年开始跟微软合作,他们向客户推荐我们的产品;我们也在和CRMOA厂商集成,例如和金蝶云之家合作,还包括一些垂直领域的CRMHRSaaS公司,有些是直接集成到对方产品里,收入跟他们分成。

 

还有一个典型的场景,我们现在和阿里1688合作,这个平台上本身就有1000多万企业用户,我们作为1688的增值业务提供给企业用户,这也算是一个渠道。

 

爱分析:法大大现在有多少客户?

 

黄翔:注册用户突破2200万,其中企业用户接近180多万。

 

爱分析:KA客户项目实施周期需要多长时间?

 

黄翔:一般API一周内就可以接入,大型企业的轻部署需求我们也可以满足。

 

爱分析:今年对营收有什么预期?

 

黄翔:2016年营收增长超过500%,今年也一定会保持比较高的增长率。

 

爱分析:下一步战略是什么?

 

黄翔:首先还是围绕电子合同服务,当下市场渗透率还非常小,我们会先把手头的事情做好。

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渗透率尚低,需求与政策共同推动市场发展

 

爱分析:电子合同市场的渗透率还很低,哪些因素将促使行业快速发展?

 

黄翔:越来越多的资本和公司加入到电子合同市场,说明大家都看好这个未被满足的市场需求,这本身是推动市场的一股力量。

 

另外,从前年开始,越来越多的政策性的红利出现。

 

譬如,去年网贷行业指导意见鼓励网贷平台使用电子签名;今年互联网金融行业协会推出了电子合同存证指引,把电子合同作为网贷平台备案的硬性要求;还有旅游行业,国家旅游总局最近出台文件鼓励使用电子合同;正在制定的电子商务法里面,有专门电子合同的条款……

 

这些密集出台的政策性文件是非常重要的推动力。

 

爱分析:您认为电子合同市场的潜在规模有多大?

 

黄翔:我觉得电子合同是一个至少百亿的市场。但现在渗透率还很低,之前有数据显示,中国每年签署的合同数量是200亿份,我们平台目前累积签署合同数量就超过1亿。

 

这只是签合同,还不包括周边需求,法大大现在主要的关注点还是在电子合同这块,但其实还有一些比较弱的需求,如企业内部的公文流转、律师服务这样的长尾需求。

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大量创业公司涌入,但市场最终将趋于集中

 

爱分析:目前来看,电子合同市场的集中度还很低?

 

黄翔:这个市场的渗透率不高,但是集中度很高。

 

现在做电子签名的企业至少有十几家,但很多都是小平台,获客难度很大。这个市场和2年前完全不同,客户在选择的时候,尤其是大客户,一定是选择大的平台。签合同这个事情,价格是一个敏感因素,但不是最敏感的因素,因为如果产品不能让客户信任,哪怕是免费都不会有人使用。

 

我们也看到很多小的平台,以低价进入市场,但是并没有受到客户的青睐。法大大上的合同已经产生了很多判例,法律效力已经被司法机构认可。

 

这个市场未来一定是集中的,但在一段时间内会有几家共同存在。

 

爱分析:很多创业公司进入,是不是说明行业的进入门槛很低,技术并没有那么重要?

 

黄翔:中国服务模式创新的互联网产品,客观讲没有哪家起步时就有非常高的技术壁垒,但是做大的互联网企业,对技术都有很高要求。

 

法大大现在做技术上的储备,包括技术上的探索和安全上的投入,越到后面技术越会是很高的门槛。

 

爱分析:现在具备先发优势,这种先发优势如何转化成竞争壁垒?

 

黄翔:一方面是在产品端,随着行业客户越来越多,法大大会提供更专业化的产品和服务,我们也在产品模块上做横向的扩展,逐渐形成壁垒。

 

另一方面,用户数量本身也是壁垒,我们的产品本身有网络效应,上下游的关系链会沉淀在平台上,还有大量用户把合同托管在我们的平台,长久来讲也会形成粘性。

 

爱分析:国外电子合同领域有Docusign,估值超过30亿美元,法大大会不会仿照Docusign的发展路径?

 

黄翔:Docusign对我们有很大的借鉴意义,但是中美市场不管是用户对互联网产品的接受度还是整个商业生态,都有非常大的差异。

 

首先在法律的适用上,中国和美国就存在巨大的差异。Docusign的产品形式在中国难以应用。另外,Docusign最早是从传统企业开始做,法大大从互联网企业开始做。

 

仅从这两个方面来谈,两家公司其实有非常大的差异,我们的发展路径一定是不一样的。

 

爱分析:Docusign融了5亿美元都不够,电子合同会不会是一项非常烧钱的业务?

 

黄翔:Docusign服务器是自建的,有很重的IT投入,这也和发展阶段有关,那时候云还没有成为主流。随着技术的进步,我们也在使用最新的存储方式,像微软云、阿里云,既提升了安全性,也降低了IT投入。

 

另外,Docusign在进行国际化,做很多跨境交易文件的签署,这也是个投入的过程。

 

中国本身是个非常大的市场,我们会持续加大在市场上的投入。